Как мы помогли группе заводов ПНД труб увеличить выручку на 2,2 млрд ₽, снизить просрочку выпуска продукции на 68% и нарастить поток заявок в b2b сегменте на 208%
Вводная: почему рост остановился?
Компания — производитель полиэтиленовых труб с большой историей. Основная база клиентов сформировалась ещё в 2000-х, когда рынок был почти пустой. Но спустя годы: конкурентов стало в несколько раз больше, интернет-реклама сильно подорожала, а почти все значимые заявки шли от старых заказчиков. При этом отдел продаж тратил время на мелких частников. Производство не справлялось даже с текущими объёмами: срывы сроков, брак, потеря повторных заказов. Рост прибыли остановился. Это потребовало создать полноценную систему, которая связывает маркетинг, продажи и производство в единую цепочку.
Шаг №1. Оптимизация маркетинга:
1.1. Глубокий анализ рынка и конкурентов по 30 параметрам
Провёли детальный разбор конкурентов:
- продуктовая матрица и её ширина;
- скорость и стиль обработки заявок;
- глубина технической информации на сайте;
- офферы, аргументы, ценовые преимущества;
- структура сайтов и посадочных страниц;
- наличие сертификатов, тестов, видеоматериалов;
- подходы к контекстной рекламе и SEO;
- действия менеджеров после заявки;
- слабые места в сервисе и квалификации.
Эта работа позволила сформировать чёткое позиционирование, в котором клиент стал выглядеть как технологичный, предсказуемый и надёжный поставщик, а не «один из многих».
1.2. SEO-продвижение в 30 крупнейших городах РФ
Задача — расширить воронку и выйти в крупные промышленно-строительные регионы.
Что сделано:
- собрали ключнвые слова под ПНД трубы, фитинги и прочие комплектующие с упором на большие диаметры;
- разработали структуру сайта под разные типы запросов — коммерческие, технические, проектные;
- запустили регулярный контент-план (статьи, обзоры, сравнительные материалы);
- подключили инструменты технической оптимизации (скорость, микроразметка, метатеги);
- запустили региональные поддомены по 30 крупным городам с корректной геопривязкой;
- добавили документы, каталоги, техкарты для разных ЛПР (экономист, технарь, снабженец).
Результат: устойчивый рост позиций и трафика + снижение зависимости от платной рекламы.
1.3. Контекстная реклама с ориентацией на корпоративный сегмент
- на розничные заявки посадили отдельного сотрудника — администратора;
- разделили рекламные кампании по типам запросов: технарские, коммерческие, проектные;
- отключили мобильный трафик и сети, чтобы избежать «мелочи»;
- вывели ключевые объявления в верхний рекламный блок (спецразмещение);
- сделали серию узких лендингов под конкретные группы запросов;
- настроили A/B-тесты офферов, кнопок, блоков преимущества;
- проанализировали путь клиента по данным сквозной аналитики;
- убрали связки, которые давали заявки <50 тыс ₽;
- усилили кампании, приводящие заявки на миллионы.
1.4. Позиционирование: от «ещё один завод» → к «технологичному производителю»
Проблема многих производств в отсутствии четкого позиционирования. И клиент воспринимает всех конкурентов одинаково. По этой причине была разработана позиция, которая объясняет:
- почему производителю и его продукции можно доверять;
- чем клиент отличается от конкурентов;
- в чём технологическое преимущество (качество сырья, контроль, лаборатория);
- почему это снижает риски подрядчика.
Это позволило увеличить конверсию не только на сайте, но и в переговорах.
1.5. Мобильное приложение для расчёта вместимости трубы
Сделан цифровой инструмент для инженеров:
- расчёт вместимости трубы;
- быстрый доступ к каталогам;
- подбор диаметра и SDR;
- возможность отправить спецификацию и запрос.
Результат — рост квотирования заказов и «точных заявок», а не «пришлите прайс».
1.6. RFM-сегментация клиентской базы
Текущая база была «свалкой»: физики, мелочь, оптовики, перекупы, ключевые клиенты — все в одном списке.
Провели RFM анализ:
- выделили А-сегмент — высокочастотные, высокодоходные клиенты;
- выделили группы роста. Это клиенты с потенциалом перехода в А-категорию;
- разработали стратегии удержания и развития этих сегментов;
- выделили «спящих» клиентов и разработали план действий по их оживлению;
- создали специальные офферы и регламенты под «крупных клиентов».
Шаг №2. Оптимизация продаж:
2.1. Внедрение CRM + прозрачная воронка
До внедрения CRM часть заявок терялась, причины отказов никто не фиксировал. А если нет статистики по причинам отказа, то управленческие решения приходится принимать опираясь на мнение отдела продаж, а не твёрдые цифры (факты).
Что сделано:
- настроена CRM с обязательными полями (объём, срочность, проект, ЛПР, причина отказа);
- созданы этапы воронки: первичный контакт → квота → техобоснование → КП → согласование → сделка → упаковка кейса → повторная сделка;
- внедрён единый стандарт обработки заявок и сбора обратной связи;
- положительную обратную связь обязали менеджеров собирать и упаковывать в кейсы;
- создана система заметок, задач, чек-листов и отчётов.
Результат — исчезли потерянные заявки, выросла конверсия между этапами.
2.2. Интеграция телефонии и сквозной аналитики
Теперь видно:
- откуда пришла заявка;
- какая кампания и ключевое слово привели к сделке;
- какие источники приводят самые крупные заказы;
- как менеджеры обрабатывают звонки;
- где возникают узкие места в коммуникации.
Результат — перераспределение бюджета в пользу каналов, которые приносят прибыль.
2.3. Стратегия продаж для А-клиентов
Разработана и внедрена:
- схема сопровождения крупных клиентов,
- регламент реакций для срочных проектов,
- персонализированная коммуникация
- система, предзаказов, планирования и удержания.
Шаг №3. Оптимизация производства:
3.1. Система контроля производства
Созданы:
- регламенты на каждом этапе выпуска;
- автоматизированные отчёты по сменам;
- контроль параметров экструзии;
- система фиксации дефектов и причин брака.
3.2. Отдел технического контроля
3.3. Лаборатория качества
- текучесть расплава;
- плотность;
- кольцевая жёсткость;
- толщина стенки;
- устойчивость к давлению.
3.4. Бережливое производство
Точка роста №1 — устранение потерь.
Что внедрено:
- стандартизация процессов;
- визуализация рабочих зон;
- нормы запасов;
- снижение переналадок;
- система 5S.
Просрочки сократились на 68%.
3.5. Организация отдела снабжения + переход с Siemens на ОВЕН
Это снизило:
- расходы на обслуживание,
- зависимость от дорогого софта,
- время реакции по обновлениям.
И обеспечило более точное планирование закупок.
Итоги проекта:
Результаты маркетинга и продаж:
- на 208% рост входящих клиентов из интернет-каналов
- увеличение крупных b2b-запросов
- прозрачная аналитика по каждому инструменту
- рост конверсии благодаря позиционированию и CRM
Результаты производственной части:
- снижение на 68% просроченных заказов
- снижение брака, стабильность сроков
- лаборатория и ОТК повысили доверие крупных клиентов
Главный итог:
- На 2,2 млрд ₽ прироста выручки за год за счёт системной работы:
маркетинг → продажи → производство → повторные обращения. - Компания получила предсказуемую, управляемую бизнес-систему, которая генерирует прибыль, а не хаос.