Кейс по росту прибыли группы заводов ПНД труб

admin — Tue, 21 Mar 2023 12:14:00 +0000

Как мы помогли группе заводов ПНД труб увеличить выручку на 2,2 млрд ₽, снизить просрочку выпуска продукции на 68% и нарастить поток заявок в b2b сегменте на 208%

Вводная: почему рост остановился?

Компания — производитель полиэтиленовых труб с большой историей. Основная база клиентов сформировалась ещё в 2000-х, когда рынок был почти пустой. Но спустя годы: конкурентов стало в несколько раз больше, интернет-реклама сильно подорожала, а почти все значимые заявки шли от старых заказчиков. При этом отдел продаж тратил время на мелких частников. Производство не справлялось даже с текущими объёмами: срывы сроков, брак, потеря повторных заказов. Рост прибыли остановился. Это потребовало создать полноценную систему, которая связывает маркетинг, продажи и производство в единую цепочку.

Шаг №1. Оптимизация маркетинга:

1.1. Глубокий анализ рынка и конкурентов по 30 параметрам

Провёли детальный разбор конкурентов:

продуктовая матрица и её ширина;
скорость и стиль обработки заявок;
глубина технической информации на сайте;
офферы, аргументы, ценовые преимущества;
структура сайтов и посадочных страниц;
наличие сертификатов, тестов, видеоматериалов;
подходы к контекстной рекламе и SEO;
действия менеджеров после заявки;
слабые места в сервисе и квалификации.

Эта работа позволила сформировать чёткое позиционирование, в котором клиент стал выглядеть как технологичный, предсказуемый и надёжный поставщик, а не «один из многих».

1.2. SEO-продвижение в 30 крупнейших городах РФ

Задача — расширить воронку и выйти в крупные промышленно-строительные регионы.

Что сделано:

собрали ключнвые слова под ПНД трубы, фитинги и прочие комплектующие с упором на большие диаметры;
разработали структуру сайта под разные типы запросов — коммерческие, технические, проектные;
запустили регулярный контент-план (статьи, обзоры, сравнительные материалы);
подключили инструменты технической оптимизации (скорость, микроразметка, метатеги);
запустили региональные поддомены по 30 крупным городам с корректной геопривязкой;
добавили документы, каталоги, техкарты для разных ЛПР (экономист, технарь, снабженец).

Результат: устойчивый рост позиций и трафика + снижение зависимости от платной рекламы.

1.3. Контекстная реклама с ориентацией на корпоративный сегмент

До работы — реклама давала много физлиц, мелкие заявки, низкую конверсию. Что сделано:

на розничные заявки посадили отдельного сотрудника — администратора;
разделили рекламные кампании по типам запросов: технарские, коммерческие, проектные;
отключили мобильный трафик и сети, чтобы избежать «мелочи»;
вывели ключевые объявления в верхний рекламный блок (спецразмещение);
сделали серию узких лендингов под конкретные группы запросов;
настроили A/B-тесты офферов, кнопок, блоков преимущества;
проанализировали путь клиента по данным сквозной аналитики;
убрали связки, которые давали заявки <50 тыс ₽;
усилили кампании, приводящие заявки на миллионы.

Итог: рост потока клиентов: на 208% Причём это не просто трафик — это крупные b2b-клиенты с большими объёмами.

1.4. Позиционирование: от «ещё один завод» → к «технологичному производителю»

Проблема многих производств в отсутствии четкого позиционирования. И клиент воспринимает всех конкурентов одинаково. По этой причине была разработана позиция, которая объясняет:

почему производителю и его продукции можно доверять;
чем клиент отличается от конкурентов;
в чём технологическое преимущество (качество сырья, контроль, лаборатория);
почему это снижает риски подрядчика.

Это позволило увеличить конверсию не только на сайте, но и в переговорах.

1.5. Мобильное приложение для расчёта вместимости трубы

Сделан цифровой инструмент для инженеров:

расчёт вместимости трубы;
быстрый доступ к каталогам;
подбор диаметра и SDR;
возможность отправить спецификацию и запрос.

Результат — рост квотирования заказов и «точных заявок», а не «пришлите прайс».

1.6. RFM-сегментация клиентской базы

Текущая база была «свалкой»: физики, мелочь, оптовики, перекупы, ключевые клиенты — все в одном списке.

Провели RFM анализ:

выделили А-сегмент — высокочастотные, высокодоходные клиенты;
выделили группы роста. Это клиенты с потенциалом перехода в А-категорию;
разработали стратегии удержания и развития этих сегментов;
выделили «спящих» клиентов и разработали план действий по их оживлению;
создали специальные офферы и регламенты под «крупных клиентов».

Шаг №2. Оптимизация продаж:

2.1. Внедрение CRM + прозрачная воронка

До внедрения CRM часть заявок терялась, причины отказов никто не фиксировал. А если нет статистики по причинам отказа, то управленческие решения приходится принимать опираясь на мнение отдела продаж, а не твёрдые цифры (факты).

Что сделано:

настроена CRM с обязательными полями (объём, срочность, проект, ЛПР, причина отказа);
созданы этапы воронки: первичный контакт → квота → техобоснование → КП → согласование → сделка → упаковка кейса → повторная сделка;
внедрён единый стандарт обработки заявок и сбора обратной связи;
положительную обратную связь обязали менеджеров собирать и упаковывать в кейсы;
создана система заметок, задач, чек-листов и отчётов.

Результат — исчезли потерянные заявки, выросла конверсия между этапами.

2.2. Интеграция телефонии и сквозной аналитики

Теперь видно:

откуда пришла заявка;
какая кампания и ключевое слово привели к сделке;
какие источники приводят самые крупные заказы;
как менеджеры обрабатывают звонки;
где возникают узкие места в коммуникации.

Результат — перераспределение бюджета в пользу каналов, которые приносят прибыль.

2.3. Стратегия продаж для А-клиентов

Разработана и внедрена:

схема сопровождения крупных клиентов,
регламент реакций для срочных проектов,
персонализированная коммуникация
система, предзаказов, планирования и удержания.

Шаг №3. Оптимизация производства:

3.1. Система контроля производства

Созданы:

регламенты на каждом этапе выпуска;
автоматизированные отчёты по сменам;
контроль параметров экструзии;
система фиксации дефектов и причин брака.

3.2. Отдел технического контроля

Впервые выделен полноценный ОТК: проверка сырья, проверка готовой продукции, фиксация параметров труб перед отгрузкой.

3.3. Лаборатория качества

Внедрены проверки:

текучесть расплава;
плотность;
кольцевая жёсткость;
толщина стенки;
устойчивость к давлению.

Это резко повысило доверие крупных заказчиков.

3.4. Бережливое производство

Точка роста №1 — устранение потерь.

Что внедрено:

стандартизация процессов;
визуализация рабочих зон;
нормы запасов;
снижение переналадок;
система 5S.

Просрочки сократились на 68%.

3.5. Организация отдела снабжения + переход с Siemens на ОВЕН

Это снизило:

расходы на обслуживание,
зависимость от дорогого софта,
время реакции по обновлениям.

И обеспечило более точное планирование закупок.

Итоги проекта:

Результаты маркетинга и продаж:

на 208% рост входящих клиентов из интернет-каналов
увеличение крупных b2b-запросов
прозрачная аналитика по каждому инструменту
рост конверсии благодаря позиционированию и CRM

Результаты производственной части:

снижение на 68% просроченных заказов
снижение брака, стабильность сроков
лаборатория и ОТК повысили доверие крупных клиентов

Главный итог:

На 2,2 млрд ₽ прироста выручки за год за счёт системной работы:
маркетинг → продажи → производство → повторные обращения.
Компания получила предсказуемую, управляемую бизнес-систему, которая генерирует прибыль, а не хаос.

Сообщение Кейс по росту прибыли группы заводов ПНД труб появились сначала на ПромДвижение.

Архивы трубы - ПромДвижение